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盘点经销商无法突破销量的3个方面,4个原因!
2018年12月05日    阅读量:3652    新闻来源:中国涂料在线 coatingol.com  |  投稿

   利润是企业经营的核心,也是经销商做生意时最关注的事情。每一个经销商都在想方设法让自己的产品受到市场欢迎,让自己的生意持续发展,获得盈利。但在实际的经营之中,却有很多地方不尽人意,经销商们大多都在面临销量无法增长的困扰中国涂料在线coatingol.com

    管理能力不到位,团队凝聚力不强,没有好产品,业务员销售不积极,每个经销商给出的答案各不相同。当我们面临一时难以解决的窘境时,就需要从全方位的环境去思考,到底是哪里出现了问题。

    从经营者的角度

    很多经销商受限于公司上级的掣肘,工作难以展开。在互联网领域里有这么一句话,老板是企业发展的天花板。老板的行为处事和用人态度决定了企业发展的速度和规模。

    所以如果经销商的销量一直上不去,就可以仔细观察一下你的老板在管理团队上是不是有以下情况。同时,经销商作为一个团队的管理者,也要避免犯类似的错误。

    1.任人唯亲

    对于企业和团队的管理者来说,经常会因为人情世故或是出于私心任用自己的亲戚做事,表面上这样的做法不用担心员工轻易离职和出卖公司信息,但这对企业健康长远的发展是不利的。

    2.依赖老员工

    有一个很有趣的现象,老板和经销商赖以任用的的核心员工基本都是团队中的老面孔,有些企业甚至几年时间都没有一个新人进来。但在遇到问题时,老员工的第一反应是抱怨问题的出处,他们在熟悉的环境呆了太久已经养成了惰性。而新员工大多会主动思考问题的解决办法,因为他们需要和领导者证明自己的实力,让自己快速成长。所以领导在用人时,要保证团队内用足够的新鲜血液,调动团队的氛围,让企业蓬勃发展。

    从产品的角度

    好的产品,才是一个企业生存和发展的核心。纵观市面上的产品,卖得好的都符合两个特点:1.产品是行业里的头一个;2.产品是行业里的唯一一个。所谓行业里的头一个,指的就是这个产品开创了某一类行业的市场,人们总是会对第一个打响名气的品牌印象深刻,譬如耳熟能详的香飘飘。而行业里的唯一一个,指的并不是某一种行业只能有一种产品,这是不切实际的。这句话的意思产品有要有独特的卖点,其他相似的产品无法代替。

    因此经销商选择代理产品时,一定要问自己两句话,第一是“产品的品牌是否已经被消费者所熟知”,第二是“代理的产品是否有独一无二的特点”。

    总结经销商判断产品特点的四个特征:

    ·独有的原料和功能

    ·创新性的核心技术

    ·具有识别度的包装

    ·独特的产品形状

    在打造产品卖点时,有几个误区千万不能犯。

    第一是打造的卖点太过夸张。以牛奶产品举例,若是添加了一些红枣,燕麦,核桃的成分就大打“养生,聪慧”的牌子在市面上售卖,人们虽然认可牛奶的价值,但也绝不会认为光是喝个牛奶身体就能变好,脑袋就会变聪明,只会对这种过于夸张的营销方式感到厌烦。

    第二是抄袭知名品牌的卖点。以老坛酸菜方便面为例,这个口味的方便面出了这么多年,也绝对不止“统一”这一个品牌在做。但由于统一当时打的广告深入人心,人们也只记得“汪涵”和他所代言的产品。其他品牌照着这个卖点去做很难在市场上取得突破。

    第三则是产品质量与产品卖点不符。任凭厂商在宣传时把自己的产品夸上天,但如若人们买到手发现产品质量低劣,企业就再也无法挽回自己和产品的名声了。

    从市场的角度

    经销商在选择代理产品时,一定要考虑清楚选择大品类还是小品类。以饮料行业为例,大品类即是指市场容量较大的可乐,水,牛奶之类的产品,人们需求稳定,不容易出现市场变动。但这类产品也存在着一定的代理风险:同行竞争激烈,需求稳定但增长缓慢。而小品类是指在消费需求没有那么大的产品,如植物蛋白饮料,番茄汁饮料。这类产品可能会因为厂商的营销而在市面上暂时性地爆发,但小品类的市场空间毕竟有限,爆发期过后可能会面临少有问津的惨状。

    从管理的角度

    管理者普遍面临的困扰:团队几个十几个员工干的活还不如自己干得好,教下属员工做事的功夫自己早都把事情干完了。销量上不去,人力成本还越来越高。

    但毕竟人与人之间信息传递的效率是有限的。老板想做一件事,传递下去后下属能领悟的可能只有80%。因此,想要提高团队的工作效率,也不能一昧地埋怨下属。经销商也要从自己的管理方法上找原因:有没有让员工看到完成团队销售目标后他们能得到什么,让员工感觉到他们是在为自己做事。

    所以,建议想要做大做强的经销商还是得学习一点管理方面的知识,如果没有时间看书的话,也可以请专业的培训人员进行一个小而快的培训。工欲善其事必先利其器,能够更好地管理手下的员工,分摊自己身上的琐事,经销商才有更多的精力去做好生意上的事情。


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